Cross selling, upselling en downselling zijn verkoopstechnieken die gebruikt worden om (meer) aan een klant te kunnen verkopen. Ze worden zowel in de offline als online wereld toegepast.
Deze technieken kunnen voor 10 à 30% meer omzet zorgen. Maar het is niet enkel voor de verkoper leuk, ook de klant zal blij zijn omdat deze een betere keuze heeft kunnen maken.
Daarom is het ook belangrijk om dit af te stemmen op wat bij de klant past. Dus niet de klant een duurdere aankoop op te dringen waar die uiteindelijk spijt van heeft, maar dit te doen als dit echt een meerwaarde voor de klant kan hebben.
Wat het precies is en wat het verschil tussen deze drie termen is zal allemaal veel duidelijker worden als ik je zometeen enkele voorbeelden laat zien.
Wat is cross selling?
Cross selling is een verkooptechniek waarbij er een ander product bij het oorspronkelijke product verkocht wordt. Dit is een product dat relevant en eventueel aanvullend is aan het reeds gekochte product.
Voorbeeld van een cross sell
Toen ik jaren geleden mijn reflexcamera kocht in een fysieke winkel vroeg men of ik hier ook een extra batterij bij wilde. Zo kon ik verder fotograferen als mijn batterij aan het opladen was. Dit deden ze niet alleen om meer te verkopen, maar ook om mij verder te helpen. Als ze het enkel deden om meer te verkopen dan zouden ze namelijk de duurste batterij (deze van het merk zelf) hebben aangeboden. In plaats daarvan zeiden ze dat ik de batterij zonder merk kon kopen. Dat deze even goed was.
Toen ik vorig jaar mijn vlogcamera kocht, deed ik dat online. Ook daar werd er in de webshop batterijen voorgesteld om samen met mijn bestelling te kopen.
Een voorbeeld van hoe het niet moet: Ik was jaren geleden in een kledingwinkel en bij het afrekenen vroeg men of ik een pen wou. De manier waarop ze dat zei, leek het voor mij dat dit gratis was. Uiteindelijk bleek dat ik daarvoor moest betalen.
Als je een cross sell doet, maak dan wel duidelijk dat het bovenop de prijs komt.
En wat nog niet goed is aan dit voorbeeld is dat het een totaal onrelevant product is. Een pen heeft niks met kleding te maken.
Online oplossing voor cross Selling
In een webshop kan je vaak relevante producten tonen op de productpagina, maar ook tijdens het afrekenen.
Met Plug & Pay kan je op je betaalpagina een kassakoopje voorzien. Dat is een ander product dat je aangemaakt hebt, wat je mee kan verkopen op dezelfde afrekenpagina. Het enige wat de potentiële koper moet doen is dit product aanvinken en dan wordt dit mee afgerekend.
Mijn twee mastermind collega’s passen dit toe door een goedkoop extra online product toe te voegen. Eén op de drie koopt dit product bij. Dat is extra omzet waar ze niks extra voor moeten doen. Als ze dat kassakoopje niet toegevoegd zouden hebben, zou dat veel schelen in omzet.
Wat is upselling?
Upselling is een verkoopstechniek waarbij de klant een upgrade koopt van het oorspronkelijk bedoelde product.
Voorbeeld upsell
Iemand wil een online programma kopen om thuis te training. Daarna kan de verkoper aanbieden om hierbij ook persoonlijke begeleiding te geven. Dat ziet de klant wel zitten want hij weet dat hij anders misschien te snel zal opgeven. De klant koopt dus het duurdere pakket.
Bij software wordt upselling ook vaak toegepast en dit al op de verkooppagina. De software is vaak in drie pakketten verkrijgbaar. Een goedkoop pakket met beperkte mogelijkheden en de duurdere pakketten met meer mogelijkheden of met extra support, of met meer credits (bijv. 100 deelnemers voor je webinar of 1000).
Als je kiest voor het goedkoopste pakket dan kan een upsell nog later in het proces terugkeren, via mailing of als vermelding bij de software zelf.
Als je op de website van Apple een macbook pro wilt bestellen, dan kan je eerst kiezen uit 13 of 16 inch. Als je deze van 16 inch kiest, kan je upgraden naar een betere processor, meer geheugen, een betere grafische processor, meer opslagcapaciteit. Je kan zelfs kiezen om Final cut pro of logic pro er al op geïnstalleerd te hebben. Zo kan je van de standaard macbook pro van 16 inch die €3199 was, uiteindelijk €7888,98 maken als je alle opties erbij neemt.
Online oplossing voor upselling
Zodra iemand zijn bestelling afgerond heeft, stuur je deze persoon naar een bedankpagina. Op deze bedankpagina kan je een upsell aanbod doen (cross sell is ook mogelijk). Dat kan een korte tekst zijn of een volledig nieuwe salespage. De persoon kan nu de upsell aanschaffen. Bijv. Men kocht een online cursus SEO, en op de bedanktpagina wordt aangeboden om een persoonlijke strategie uit uit te werken voor jouw SEO. Of men kocht een thuis trainen cursus en op de bedankpagina bied je nog persoonlijke coaching erbij aan.
Een goeie manier om dit te realiseren is met een one-click upsell. Zo worden de betaalgegevens onthouden en kan men dit extra product of dienst gewoon met 1 klik mee bestellen. Het hele betaalproces (wat een extra drempel is) moet niet opnieuw gebeuren. Zoiets realiseren kan met Plug & Pay.
Wat is downselling?
Downselling is een verskoopstechniek waarbij de klant een goedkoper product koopt dan wat eerst aangeboden werd.
Een potentiële klant krijgt een product aangeboden maar beslist om dat product niet te kopen. Het kan zijn dat de klant dat product niet kan betalen, of dat het product overkill is voor deze persoon. Vervolgens wordt er een goedkopere variant aangeboden waar de klant wel interesse heeft.
Voorbeeld downsell
Een personal trainer biedt een begeleidingstraject aan waarbij hij intensief met de klant werkt en hem persoonlijk verder helpt om zijn doelen te bereiken. Zo’n traject kost €2000 wat de klant te veel vindt. Dan kan de personal trainer laten weten dat hij ook een online programma heeft om op jezelf thuis te trainen. Dit programma kost €200 en ziet de klant wel zitten.
Pas jij upselling, cross selling of downselling toe? Of heb jij voorbeelden wanneer jij er zo eentje gekocht hebt? Laat het me zeker weten onderaan in een reactie. Heel benieuwd naar jouw voorbeelden.
