Als bedrijf wil je kwalitatieve leads, maar wat is dat nu eigenlijk een lead? Een lead is een contactpersoon die een potentiële klant is, een persoon met interesse in je bedrijf. Daarom is het belangrijk om op zoek te gaan naar kwalitatieve leads.
Iemand zonder huisdier zal dus nooit een hondenmandje kopen. Je kan dus wel de contactgegevens van die persoon hebben, maar daar hebben zowel jij als die persoon niks aan.
Zowel in de offline als online wereld wil men graag leads. Deze leads kunnen uiteindelijk klanten worden. En als bedrijf heb je natuurlijk klanten nodig, anders kan je niet blijven bestaan.
Je gaat misschien wel tellen hoeveel leads je die maand gehad hebt, wat het conversiepercentage naar klant was, hoe je meer leads kan krijgen. Toch moet je een lead niet als een nummertje bekijken.
Wees ervan bewust dat het om een echte persoon van vlees en bloed gaat. Dit is belangrijk omdat je zo het best deze persoon kan helpen. Is het een persoon die past bij wat jij aan te bieden hebt? Ga je die coachen dan is een klik wel heel belangrijk.
Koude vs. warme leads
Een lead kan koud of warm zijn, nee dat betekend niet dat deze onderkoeling of koorts heeft. Het betekend de mate van bekendheid met jou, je bedrijf en je product.
Een koude lead kan een advertentie van je voorbij zien komen op Facebook. Aangezien die nog maar weinig van jou heeft gehoord kan die weg scrollen. Of misschien triggert de advertentie wel en gaat eens verder kijken. De kans dat deze persoon daadwerkelijk iets koopt is niet zo groot.
Daarnaast heb je een warme lead die jouw advertentie voorbij ziet komen. Hij vindt je al leuk, vind je producten heel interessant en die advertentie is dan misschien het laatste dat hij nodig heeft om te bestellen.
Daarom worden advertenties voor koude en warme leads vaak anders gebruikt. Een advertentie voor een koude lead zal meer bestaan om kennis te maken met wat je doet. En wie je bent. Ze kunnen zich bijvoorbeeld inschrijven voor een gratis webinar.
Een advertentie voor een warme lead kan bijvoorbeeld een retargetting advertentie zijn. Dat zijn die advertenties die je ziet nadat je in een webshop geweest bent, en ineens overal dat product dat je net bekeek ziet opduiken.
Hetzelfde als je opgebeld wordt. Ik vind het super irritant als iemand die je niet kent, waarvan je het bedrijf niet kent je ineens opbelt en allerlei dingen aan je wilt verkopen.
Het is natuurlijk anders als je gebeld wordt door een bedrijf dat je al goed kent, tof vindt en die laten weten dat ze iets nieuws hebben dat misschien voor jou geschikt is.
Zelf ben ik niet zo’n fan van telefoon, maar sommige vinden het leuk dat er zo aandacht aan hen gegeven wordt.
Lead generation – Hoe kom je aan leads?
Lead generation is het verkrijgen van leads. Leads kunnen op verschillende manieren komen. Bijvoorbeeld
- in een garage toont een potentiële klant interesse in een bepaalde auto en laat zijn gegevens achter.
- Iemand stuurt een mail met de vraag voor informatie.
- Iemand vult een formulier in op je site.
- Iemand schrijft zich in op een nieuwsbrief.
- Iemand download een gratis ebook.
- Iemand bekijkt een gratis webinar.
- Iemand schrijft zich in voor een gratis seminar.
- Iemand bestelt een gratis boek en betaald daarvoor alleen de verzendkost.
- Iemand koopt een klein product (terwijl jouw hoofdproduct duurder is).
- Een affiliate die personen doorstuurt naar jouw site. Meestal worden affilates enkel betaald als er daadwerkelijk iets verkocht is, maar sommige bedrijven betalen een affiliatie ook als deze een lead aanbrengt. Dat is vaak bij dure producten zoals zonnepanelen, huizen, speciale reizen waar eerst wat extra uitleg bij nodig is.
Kosten per lead
Vaak wordt de kost per lead berekend. Stel je adverteert met een gratis ebook. Voor 1 persoon die het ebook download (en dus zijn e-mailadres achter laat), betaal je €3 aan advertentiekosten. Dan moet je afwegen of dat het waard is of niet. Wat is het percentage van deze leads die uiteindelijk klant wordt en wat kost jouw product?
Opvolgen van leads
Een lead is nog geen klant en moet daarom opgevolgd worden. Dat kan op verschillende manieren en is vaak afhankelijk van de manier hoe de lead tot bij jou gekomen is.
- Telefonisch opbellen
- Brief sturen
- Gratis strategiegesprek
- Segmentatie bij advertenties
- Mails sturen waar de lead echt wat aan heeft
Lead magnet
Om leads te krijgen wordt in de online wereld vaak een lead magnet gebruikt: een magneet die geïnteresseerden kan aantrekken. De meest gebruikte vorm hierbij is het aanbieden van een gratis ebook, checklist, whitepaper.
Bij je blogberichten toon je een klein blokje rechts onderaan, of tussen je artikel waar men zijn mailadres kan achter laten om het ebook te ontvangen.
Een andere manier is een optin-pagina maken. Op deze pagina heb je geen afleiding. Hierop staat wat meer info over het ebook en men kan zijn gegevens achter laten om het te downloaden. Met deze pagina kan je ook gaan adverteren.
Deze e-mailadressen komen terecht in je e-mailmarketing software. Daarna kan je een geautomatiseerde reeks van e-mails gaan sturen. Dit is waarde die je hen stuurt, een kennismaking en na een tijdje een mogelijkheid om je product of dienst te kopen.
Zelf maak ik gebruik van 2 e-mailmarketing systemen: Enormail en Activecampaign. Dit voor mezelf en voor enkele klanten. Enormail is het makkelijkst in gebruik, met Activecampaign heb je meer mogelijkheden qua segmenteren.
Heb je verdere hulp nodig om het opzetten van een lead magnet op je site, wil je eens kijken hoe online marketing voor jouw bedrijf kan werken, of heb je hulp nodig bij de layout van je lead magnet (ebook checklist)? Neem dan zeker contact met me op.
